Qué hacer cuando un cliente importante te presiona para recibir un descuento

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Cuando un cliente sabe que no puedes darte el lujo de perderlo, tarde o temprano intentará hacer todo lo posible para bajar sus costos, mejorar sus ingresos y negociarte un descuento. Y si el cliente es líder en su mercado o simplemente una empresa grande, tratará de hacer esto a menudo contigo..

¿Te es familiar el problema?

No cedas a la presión ni corras a negociar el precio.

¿Qué hacer?

Cambia el tono de la conversación enfocándote en el valor que tu producto o servicio crea para ellos.Una vez dicho esto,

pregunta qué funciones o servicios de tu producto estarían dispuestos a dejar a un lado para obtener un menor precio.

1. Hacer esto produce 3 efectos inmediatos:

2. Alejas la conversación del “regateo”

3. Mueves al cliente hacia una discusión productiva sobre los atributos que realmente valora sobre tu producto o servicio

Estableces los nuevos parámetros que el cliente busca con respecto al producto que ofreces –a lo mejor las necesidades cambiaron y ahora este valora a menor escala algunos de tus atributos, aumentando su disposición a sacarlos en beneficio de un mejor precio.

¿Qué pasa si tu cliente decide ignorarte?

No te dejes intimidar. Puede que tu cliente opte por irse a silencio, deja de devolver tus llamadas, emails o simplemente ignorarte. Recuerda, eres su proveedor preferido por una razón, y seguramente existirán costes sustanciales de recambio si el cliente quiere cambiar de proveedor.

El silencio es una poderosa táctica de negociación; no dejes que el silencio de tu cliente te empuje a darle un descuento que destruya tu rentabilidad e ingreso.

JRM